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DatapathIl direttore statunitense di raddoppia il servizio in una ricetta di vendita di successo

DatapathIl direttore statunitense di raddoppia il servizio in una ricetta di vendita di successo

Questo articolo è apparso per la prima volta su System Contractor News negli Stati Uniti, gennaio 2023.

Con nuovi uffici, una nuova suite dimostrativa per la sua soluzione pluripremiata e una crescita superiore al 200% del personale di supporto negli Stati Uniti, Datapath ha mostrato una forte resilienza alle pressioni del settore degli ultimi anni. Parliamo con Mark Bohs, Direttore delle vendite (America) del segreto del loro successo. 

È stata una mossa coraggiosa per Datapath nel 2018, quando si decise di ignorare il modello collaudato e affidabile delle vendite di distribuzione per lanciare "Project Direct", consentendo loro di identificare opportunità e vendere direttamente ai clienti sia nel Nord che nel Sud America. 

Mark Bohs, DatapathIl direttore delle vendite di in tutto il continente, ha supervisionato il cambiamento nell'approccio al mercato, che vede ora Datapath Il Nord America come la società più prolifica division per unità di vendita. 

Ripensando al successo degli ultimi cinque anni, Bohs si gonfia mentre riflette sul successo: “Abbiamo più che raddoppiato il nostro personale e siamo passati da una persona di supporto tecnico a cinque, con altre persone previste nel prossimo futuro. " 

"Abbiamo un team di formazione dedicato, oltre a due ingegneri pre-vendita e un costruttore di sistemi a tempo pieno." 

Il team in crescita, che ora copre tutti gli stati (escluse Hawaii e Alaska), coincide con un portafoglio in espansione di soluzioni di elaborazione video sia in forma hardware che software. Ben nota per i suoi processori video, controller, software di gestione e schede grafiche e di acquisizione, l'azienda ha recentemente vinto numerosi premi del settore per i suoi prodotti Aetria soluzione, che fornisce il controllo di video multi-sorgente e multi-end da un'unica interfaccia. 

Con la capacità di aiutare a progettare sistemi completi da zero, nonché il controllo e la gestionet e monitoraggio di sistemi complessi, Aetria può essere difficile spiegarlo in modo completo, anche durante sessioni di formazione virtuali. Dopo aver constatato i vantaggi delle dimostrazioni pratiche alle fiere e, più recentemente, Datapathla serie di roadshow di attraverso gli Stati Uniti, Datapath I nuovi uffici della Pennsylvania in Nord America dispongono ora di una delle suite dimostrative di gestione video più complete del paese. Costruiti in collaborazione con Planar, gli uffici vantano 12 video wall, tutti LED a visione diretta, a parte un singolare display 3×1. I videowall LED a visione diretta consentono agli operatori di ottenere il meglio Aetriadi, poiché gli utenti possono creare i propri modelli e non necessitano di bordi o cornici "rigide" di alcun tipo. 

Anche Planar ha installato il proprio Datapath impianto demo nei loro uffici a Provedence, Rhode Island, completamente attrezzato Aetria hardware e software, insieme a suite dimostrative a Washington DC e nel sud della Florida, con la costa occidentale che trarrà vantaggio da un'esperienza pratica Aetria esperienza. 

Oltre a un portafoglio sempre crescente di hardware e software, che spazia dalle schede di acquisizione alle soluzioni complete per la complessa gestione video delle sale di controllo, la crescita di Datapath negli Stati Uniti ciò è dovuto anche alla maggiore offerta di commissioning e servizi aggiuntivi – cosa di cui Bohs può vantare un notevole merito. 

Bohs e il suo team sono stati i primi ad avviare un servizio di messa in servizio completo Datapath clienti, consentendo agli SI e agli utenti finali di utilizzare Datapath ingegneri pre e post installazione. Questo servizio letterale "proprio al tuo fianco" è stato accolto estremamente bene Datapathi mercati target di in tutte le Americhe, al punto che il commissioning è stato ora utilizzato con successo in tutto il mondo Datapathè globale divisions dall'Europa all'Estremo Oriente. 

"Il nostro obiettivo è supportare pienamente i nostri clienti e abbiamo dimostrato di essere davvero bravi in ​​questo", aggiunge Bohs. “Il servizio di messa in servizio è stato un grande successo, sia nel Nord che nel Sud America. Le persone vogliono il servizio. Durante la pandemia, avevamo 30-40 ordini arretrati perché non potevamo recarci sul posto. Ovviamente, questo era lo stesso per tutti gli elementi dell’installazione, quindi il ritardo faceva parte di un quadro più ampio”. 

L'iniziativa di ulteriore sostegno è nata da una conversazione di diversi anni fa, quando Bohs, insieme DatapathIl direttore del supporto clienti e tecnico di – Dave Spence – stava discutendo come garantire ai clienti il ​​pieno supporto in ogni fase dell'installazione e oltre. 

Spiega: “Cinque anni fa abbiamo parlato di come avremmo potuto migliorare le cose: non possiamo semplicemente vendere un sistema e 'lasciarlo là fuori'. La maggior parte dei nostri progetti di grandi dimensioni richiedono un grado di personalizzazione su misura con requisiti diversi in termini di potenza di elaborazione, output e schede grafiche e di acquisizione necessarie. È così che è nato il nostro servizio completo di commissioning. La vendita di servizi è ora una parte importante della nostra offerta e ora che abbiamo il personale, siamo in grado di portare avanti più progetti che continuano a crescere”. 

Bohs aggiunge: “Questo servizio è utilizzato da molti dei nostri SI qui negli Stati Uniti. Anche alcuni dei più grandi come AVI-SPL e Diversified sono più che felici di supportarli con il nostro servizio di messa in servizio se è qualcosa che non devono fare. Siamo sempre attenti alle esigenze degli Integratori esigenze e non vogliamo invadere i settori in cui si trovano le loro vendite a valore aggiunto, ma il nostro servizio è lì, se necessario." 

Le preoccupazioni legate al Covid del passato hanno avuto, e in una certa misura continuano a farlo, un impatto sulle catene di fornitura in tutto il settore, ma Bohs è risoluto nel trasmettere DatapathLa sua posizione: "Sono a mio agio nel dire che, se c'è un problema di fornitura con un progetto, non sarà dovuto Datapath. Di solito siamo parte di un progetto molto più ampio e, ovviamente, abbiamo riscontrato alcuni ritardi frustranti in alcune parti dell’installazione”. 

“Sono stato in viaggio con la mia squadra nelle ultime otto settimane per il Datapath Roadshow negli Stati Uniti e ho parlato con molte persone. Alcune delle cose che sento sono che gli ingegneri stanno tornando indietro e riprogettando le cose perché hanno bisogno di togliere questi progetti dai libri contabili. Le persone ora cercano nuove soluzioni, nuovi produttori e nuovi modi di fare le cose per superare i problemi”. 

E allora, che dire del futuro? Il periodo post-pandemia sta vedendo la realizzazione di nuovi processi e il mercato Pro AV non è diverso. "L'AV over IP viene discusso in più opportunità", afferma Bohs. "Stiamo assistendo alla richiesta di KVM over IP, in particolare nella sala di controllo e negli ambienti NOC che stiamo cercando." 

Bohs conclude: “Nello spazio della segnaletica digitale, il LED a visione diretta sta ora prendendo il sopravvento e viene spinto molto, ma non ha ancora abbracciato completamente l'AVoIP. In netto contrasto, nelle scommesse sportive e in ambienti simili, AVoIP ha rappresentato un punto di svolta. Avere qualsiasi contenuto, ovunque e di qualsiasi dimensione, rende le cose molto più facili per questo tipo di clienti e questo è, essenzialmente, cosa Datapath si tratta di rendere le cose più facili per i nostri clienti e per i clienti dei nostri clienti."